最近読んだCopybloggerの記事で「悪魔の代弁者」の効用が語られていたのでご紹介。コンテンツを公平で正当なものと判断してもらうための重要な考え方です。
悪魔の代弁者とは
ある主張の妥当性を証明するために、あえてその主張に異を唱える立場から質問をしたり、欠点をあげつらったりする役割を担う人のことです。
カトリックにおける悪魔の代弁者
「悪魔の代弁者」というのは本来はカトリック教会用語です。
カトリックでは、特に信心深い信者について、聖人や福者の地位を与えることがあります。
これを列聖・列福といい、その際、審議が行われます。
しかし、参加している聖職者たちはみな列聖・列福に賛成なのです。
このとき反対派が一人もいないと審議にならないので、聖職者を一人選んで反対派を演じさせたのが悪魔の代弁者です。
カトリックにおける悪魔の代弁者の役割
選ばれた悪魔の代弁者は、審議の対象になっている信者の欠点・至らない点を主張します。
一方、悪魔の代弁者以外の聖職者たちは、代弁者の主張を丁寧かつ論理的に論破していきます。
悪魔の代弁者がもうこれ以上の主張が出来なくなると、審議は終了。列聖・列福は許可されます。
このように悪魔の代弁者をたてて賛否対立した審議を演出することで、広く一般信者に対して、列聖・列福が客観的かつ公平になされたことをアピールすることが出来ます。
なお、悪魔の代弁者という名の由来は、神に人間の悪徳振りを吹聴する悪魔と似たような役回りになってしまうことによるようです。
コンテンツにおける悪魔の代弁者
ここまでで話したカトリック教会の審議における悪魔の代弁者のからくりは、そのままコンテンツマーケティングでも使えます。
研究によれば、自らの主張に対してあえて悪魔の代弁者を設定して反論・質問などを行わせることで、支持が増えることがわかっています。
自社の製品やサービスについてのコンテンツを作っていると、どうしても長所のアピールで埋め尽くされたものが出来がちです。
しかし、そんなものは顧客や見込み客は求めていないのです。
顧客や見込み客は、製品やサービスを使ったときの利点に関する情報以上に、製品やサービスを使った場合の懸念に関心があります。
そこで、自社の製品やサービスへの批判的な質問や反論を、コンテンツにあえて折り込みます。
そこで、丁寧かつ論理的に回答すれば、顧客の懸念を払拭することが出来ます。
さらに、賛否対立した議論を演出したことで、コンテンツの客観性や公正さは増します。
コンテンツはより信頼され、説得力を持つようになるのです。
Q＆Aが使える！
悪魔の代弁者によって、コンテンツに説得力を持たせる場合、FAQのようなQ＆A形式がとても使いやすいと思います。
懇意になった既存のお客さんにたずねれば、製品やサービスの利用前に心配していたことなど、いくらでも聞けます。
顧客の心配事に焦点を当てたQ＆A形式のコンテンツがないなら、今すぐ作るべきですね。